Мода

Men in Power: известный ювелир Илья Клюев — о любви к натуральным камням, особенностях итальянских и российских мастерских и… работе над ошибками

10 декабря 2024

Татьяна Сабуренкова
главный редактор и основатель Posta-Magazine, ведущая рубрики «Качество жизни»

Сегодня на российском ювелирном рынке интересная ситуация. Давно такого не было! С одной стороны, ушли легенды уровня Cartier или Van Cleef & Arpels, в прямом смысле освободив бутики российским брендам. С другой, очень многие небольшие ювелирные ателье почувствовали возможность для роста, начали срочно создавать коллекции, открывать монопространства, заявлять о себе куда более громко.

На этом фоне мой сегодняшний герой, известный ювелир и бизнесмен Илья Клюев, — фигура особая. Он очень давно в бизнесе, про таких говорят: «Все, кому надо, его уже знают». И все-таки Илья тоже решил что-то поменять. «Хочу, чтобы мои изделия могли себе позволить многие женщины, а не лишь избранные, как это было раньше», — говорит он о своей новой миссии. Звучит красиво. Давайте об этом подробнее?

Татьяна Сабуренкова: Илья, мы замечаем, что вы сильно меняете само присутствие бренда на ювелирном рынке. Расскажите об этих изменениях?

Илья Клюев: Сейчас мы переходим в другую категорию: мы были настоящие «тяжеловесы». Розовые бриллианты, голубые бриллианты — меня только они и интересовали, мне хотелось делать все более и более дорогие вещи. Но в какой-то момент произошло переосмысление нашей миссии: мы решили, что можем сделать большее количество русских женщин счастливыми! Да, высокое ювелирное искусство — это показатель твоих достижений, это демонстрация того, на что ты в этом искусстве способен, но создавать изделия «на каждый день» — это тоже важно и нужно. Никогда раньше я настолько об этом не задумывался.

Я думаю, в ваш бутик на Петровке, учитывая близость к лучшим пятизвездочным отелям города, и арабские женщины заглянут?

Надеюсь, не только они: я сейчас сам учу… китайский! (Улыбается.) Мои помощники еще не знают, что через два года им придется организовывать мне участие в ток-шоу в Китае — и мы с партнером должны будем открыть там бутик!

Представьте себе историю: русский ювелир выучил китайский, чтобы рассказать китайцам о том, что такое русское ювелирное искусство. (Улыбается.) И мне это очень интересно — и даже не с точки зрения денег, для меня сами деньги — не сильный мотиватор, хотя в бизнесе это суперважно. Например, у нас в компании работает около ста человек — и я хочу, чтобы у всех у них была высокая по рынку зарплата, так что финансы — это ключевая составляющая, но лично мне для того, чтобы что-то создавать, нужен другой стимул.

Миссия?

Я бы сказал иначе — возможность делать жизнь людей лучше. Когда мужчина дарит подарок любимой женщине и она принимает его с благодарностью — их отношения переходят на следующий уровень, в ювелирном подарке есть что-то мистическое, сакральное… Причем не важен размер камня, важно, что между людьми появляется какая-то новая связь. И мужчине хочется эти эмоции переживать снова и снова. А когда женщина покупает себе украшение сама, она, может быть, говорит себе: «Я могу себе это позволить», и этот подарок себе — это признание ее заслуг. И вот ради этого мы делаем украшения.

А вообще, на мой взгляд, способность получать удовольствие от украшений — это признак определенного уровня развития личности. «Не понимаю» украшения — это чаще про «не могу себе позволить», то есть это лукавство. Ну не может быть так, чтобы женщине не хотелось украшений, потому что женщину притягивает красота, она любит цветы, любит, чтобы ей читали стихи…

В украшениях — поэзия, вечность и глубина эмоций!

Как поменялась ваша аудитория, когда из России ушли иностранные бренды? Есть ли люди, жившие под магией больших имен, но пришедшие к вам?

Достаточно большой процент наших клиентов живет за рубежом — и некоторых мы потеряли из-за сложностей в логистике. Но те, кто живет в Швейцарии, Франции или Лондоне, но постоянно бывает в России, остались с нами. Кроме того, важным «пунктом для контактов» стал Дубай.

Большого потока от иностранных брендов мы не заметили — мы долгое время работали по принципу закрытого клуба и бутик открыли только сейчас… И скажу так: мы не ищем просто новых клиентов, мы мечтаем о встрече с теми, для кого важны и понятны наши компетенции — качество камней, технологии, умение создать уникальное украшение с редким камнем.

И сервис?

Да, мы гордимся своим сервисом: если клиенту в Женеве требуется срочный сервис украшения, наш специалист вылетит к нему на следующий день! Поэтому нас рекомендуют за качество, проверенное годами, за надежность, так что клиенты с нами остаются навсегда.

Сейчас наша задача — привлечь клиентов, которые покупают украшения за 300–500 тысяч рублей, потому что именно эта ниша — это 95% бизнеса. И мы долго к этому готовились: одно дело, когда работаешь со 100 клиентами, из них 30 — из списка Forbes, и ты понимаешь, как с ними работать. Другое дело — обеспечить тот же сервис для тысячи клиентов, это уже другая задача.

Во что мы верим? В коллекции клиента не может быть украшений, которые ему разонравились, которые он перестал носить. Что это значит? Если клиенту что-то не нравится, мы предлагаем украшение переделать или обменять на другое на определенных условиях. И этот уровень сервиса сложно переложить на большее число клиентов — но мы это сделаем! Даже если изделие стоит 100 тысяч рублей.

Бывает, кто-то 10 лет украшение носил — и разлюбил: и мы придумаем, как обменять его на другое или переделать! А для этого я должен быть на 100% уверен в качестве камней. А еще мы даем гарантию бесплатного обслуживания в течение года: вот жена моет посуду в кольце и царапает — и хоть каждую неделю наш специалист будет выезжать и решать проблему.

А есть в реальности клиенты с такими сумасшедшими требованиями?

Почему сумасшедшими? (Улыбается.) Если человеку нужна какая-то помощь от нас — это же здорово, что мы можем помочь. Это счастье, когда ты кому-то нужен. И мы хотим быть нужными как можно большему числу людей.

Вас жизнь с детства готовила к профессии ювелира. Пребывая в этом бизнесе реально долго, как вы не разучились получать от своей профессии удовольствие?

Я на эту тему даже книгу написал — «Дневник ювелира». (Улыбается.) 10 лет прошло — пора писать вторую… Дело в том, что для мужчины очень важно дело его жизни. Для меня это — ювелирный бизнес, и у меня от него горят глаза. Для меня это в первую очередь возможность создавать — и не чтобы потешить свои амбиции и самолюбие, а потому что мне интересно сделать что-то, что нужно людям, что-то, чего не было до меня, и увидеть, что это приносит в жизнь людей радость.

Но помимо творчества в этом бизнесе масса технических задач. И вот они не всегда вдохновляют…

Я выполняю свое предназначение — и никакие технические сложности не могут сбить меня с пути. Сложности для меня — это просто этапы… Помню, я приехал в январе на Шри-Ланку, и у меня были большие ожидания — посмотреть, что из камней добывалось за три месяца, были договоренности с самыми крупными майнерами. И вот приходят ко мне на встречу эти долларовые мультимиллионеры, приносят с собой свои сумочки, полные драгоценностей, а я понимаю, что из того, что они положили, мне практически нечего купить…

Я составляю клиентам коллекции инвестиционных камней на суммы от миллиона долларов, люди в этом хранят свой капитал, и я планировал увидеть камень весом 75 каратов, а мне его не привезли. Я ждал и не дождался — значит мне этот камень пока не нужен. Если он меня дождется — я его увижу. А если нет — значит он не мой. Я вот так воспринимаю жизнь.

Если бы вы сейчас могли что-то поменять в своем бизнесе, отмотав на 25 лет назад, поменяли бы что-нибудь?

Себя, наверное. Хотя… Помню разговор с одним мудрым человеком, я говорю: «Я думаю, если бы было по-другому…» Он меня сразу прерывает: «Если могло было быть по-другому, было бы по-другому». Наверное, никогда не нужно жалеть о том, что было. Да, конечно, я в жизни сделал много разных ошибок — но нужно не жалеть, а делать работу над ошибками. Я шахматист, ключевой момент там — именно работа над ошибками, и тогда следующая партия будет лучше. Что бы я поменял в себе — так это отношение к людям.

Я часто не хотел прощать ошибки себе, был человеком, который очень требователен к себе — а значит и к другим. И вот это чрезмерное ожидание и слишком эмоциональная реакция на чужие и на свои ошибки мешала работать и мне, и другим людям в моей команде. А человек, который хочет сделать что-то большое, должен уметь создавать команду.

В свое время у вас было производство в Италии, но вы его закрыли. Почему?

А сейчас мы полностью российский бизнес. Я очень долго был приверженцем итальянской школы — и у нас было близкое к идеальному, насколько это возможно в Италии, производство. Мы научили людей соблюдать стандарты качества, соблюдать сроки. А это годы, годы тренировок. (Смеется.) И я был уверен, что я всю жизнь буду делать украшения в Италии, считал, что в России это делать невозможно. А потом один крупный клиент-промышленник спросил: «Ты говоришь, что ты русский бренд — а что в тебе русского? Колумбийские изумруды, бельгийские или индийские бриллианты, производство в Италии?»

Русским бренд был только с точки зрения фамилии и менеджмента — и я задумался. А потом какие-то итальянцы меня подзадорили, отпустив комментарий про то, что в России все пьют и ничего делать не умеют, что русские безнадежно отстали и им нужно просто ходить по выставкам и смотреть, что делают другие. И меня задело. За державу стало обидно.

Переезд был сложным?

Не то слово! Сначала я предполагал такую модель: итальянские дизайнеры разрабатывают дизайн, а я что-то на аутсорсе произвожу в России. Но без своего производства ничего не получилось. Первый год был очень тяжелым, а первые полгода — крайне убыточными. Мы продолжали все изготавливать в Италии для продажи, а в России все, что делалось, разбиралось как брак. Но если я что-то решил — я иду до конца.

В итоге вы нашли нужных людей или дотянули их до уровня, который вы хотите?

Это работало в обе стороны. К нам пришли несколько опытных мастеров, и вокруг них стали собираться профессионалы.

Можно сказать, что вы совершили мини-революцию и возродили ювелирный бизнес в России?

Революция или нет, но когда итальянский мастер увидел то, что мы стали производить в России, он был ошарашен! В России возможно все — и я убедился в этом на собственном опыте. Просто надо верить в людей.

И ставить высокие требования?

Безусловно, моя клиентура очень требовательная. Когда я начинал в Италии, там ведь тоже не сразу все получалось: рисовали какую-то ерунду, потому что итальянцы не работали никогда с теми камнями, которые мы им привозили. «Мы тебе благодарны, что увидели комплект александритов 40 каратов, которые не видел никто нигде раньше, включая наших таможенников». (Смеется.)

Как вы относитесь к трендам в ювелирном деле?

Ювелирное украшение — это не только эмоциональные артефакты, объекты. Стиль украшений связан со стилем жизни — и порой с тем, чего людям не хватает в жизни (это я сейчас про цветные камни). Потому что человек пытается за счет украшений себя дополнить, привести себя в баланс. Камни — это психология. И человек хочет конкретный камень, когда этот камень наполняет. Рубины — это камень уверенности, желтый бриллиант — это жизнерадостность. И на желтые бриллианты спрос может повышаться в осенне-зимний период, потому что людям хочется теплых цветов подсознательно.

А розовый бриллиант?

Это навсегда, он вне времени — и всегда будет в тренде.

Украшения (а не собственно камни) сегодня мало уже кто считает инвестицией. Это верный подход?

Если мы говорим про украшения, где нет крупного центрального камня, важно, чтобы это украшение не теряло своей ценности с годами, а значит задача ювелира — создать украшение с таким качеством камней, которые материальную ценность украшения сохранят — и при этом дизайн не устареет. И мы как бренд можем помогать своим клиентам продавать изделия, купленные у нас… На рынке часов, например, сейчас 50 миллиардов долларов — это рынок новый, а 40 миллиардов — рынок бывших во владении часов, и бизнес часовых брендов — в том числе продавать часы, которым много лет…

Не могу не спросить у вас про lab-grown-бриллианты. Ходили до пандемии слухи, что они обрушат рынок природных камней…

Говоря о будущем, я смотрю в прошлое. Есть жемчуг культивированный и дикий: одно время культивированный стоил, как дикий, а теперь дикий продается на аукционах и стоит баснословных денег. Были синтетические рубины у наших бабушек, которые потом оказались не натуральными рубинами, а синтезированными рубинами — корундами… Вы знали, что все, что продавалось в Советском Союзе (рубины, александриты, изумруды), — это искусственно выращенные камни? Но наличие этих тонн синтетических изумрудов никак не влияет на цену натурального изумруда сейчас…

Что такое лабораторно выращенный камень? Чем определяется его стоимость? Затратами на электроэнергию, необходимую, чтобы его вырастить. Чем больше вы выращиваете камней, чем больше производство, тем меньше себестоимость. И крупные бренды сейчас (и лишь на время) идут в лабораторные камни, потому что маржинальность колоссальная. Но мне в эту игру играть неинтересно. Я не вижу в этом жизни.

Для меня камни — это мистика, связанная с их происхождением, это история Земли. Камни могут нам о многом рассказать, а лабораторно выращенные камни — это имитация. А чтобы найти что-то настоящее — надо поискать.

Нам сейчас постоянно предлагают фейки: не надо искать, вот вам решение. А можно я сам подумаю и найду?

Бывает, что клиент просит — а вы отказываетесь делать определенный дизайн, потому что это не согласуется с вашим представлением о прекрасном?

Если человек — наш клиент, значит это человек с чувством прекрасного. Здесь важны отношения с клиентом, и если нам некомфортно вместе, ничего и не происходит. Мы все должны получить удовольствие от процесса. И мы сделаем красиво — потому что нам потом с этим жить. Деньги не могут принести человеку счастья, и если я сделаю то, что сделает меня несчастным, никакие деньги не заглушат эту боль. А я хочу быть здоровым и счастливым.

10 декабря 2024

Татьяна Сабуренкова для раздела Мода